読者の声 : 99.2.8号 (7/7)

励ましや、おしかりの言葉、ありがとうございます。

他の読者の方々の中にも、同じご意見を持った方がいらっしゃるかも知れません。自分の考えをまとめるための参考になる場合もあります。だから、「読者の声」は大事にしたいと考えています。
原則として、原文を掲載しています。新しい声から順番にご紹介しています。

それぞれの方々へのご意見もお待ちしています。
こちらのフォームで投稿するか、voice2@systrat.co.jp へお送り下さい。

この色は皆さんの声 (お返事付)	この色は皆さんへのご意見です
この色は皆さんの声 (お返事なし)

サービス悪けりゃ、命取り　98.11.15 掲載

<電気屋さん>　【ハンズの続きです】 　　　　　　 　「????」99.1.11

【関連の「声」】 <電気屋さん> 【『欲しいものが普通に買える』ことの素晴らしさ

　確かに、一般的にハンズ（伏せ字は止めます）の接客が良いかといえば、必ずしもYESとは言えないかもしれません。
では、我々は何故ハンズに行くのかといえば、その品揃え＆店員の商品知識を求めてでしょう。
残念ながら、私の住む町田では、総合的にハンズ以上の品揃えの店はありません。
もし、同様の品揃えで且つより接客の良いお店があれば、そちらに流れると思います。
つまり、ハンズという業態（金物屋のデパート？）には、競争原理が働いていないということでしょうか？

信用は作るのは大変ですが、壊すのは一瞬ですから。

昨年、某団体の主催する『ONE to ONE マーケティング・セミナー』に参加し、LTV（Life Total Value）という言葉を知りました。
マス・マーケティングが求めるシェアではなく、一人一人の顧客の生涯付加価値を高めるというものです。

『やっぱり○○なら、□□に限る。』という忠誠心を、いかに顧客に持たせるか、またそのような優良顧客をいかに開拓してゆくかということだと思います。

この忠誠心の獲得に、各サービス業者とも戦々恐々といったところです。
（各航空会社がマイレージサービスを始めているのには呆れるが．．．。）

今回、私が経験した例ですと、確かに不快な思いはしましたが、最終的なアフターフォローによって、『さすがハンズ。』と思わされた訳で、プラスマイナスゼロといったところです。
ONE to ONE マーケティングの姿勢としては、『失敗こそ（忠誠心獲得の）最大のチャンス』ということではないでしょうか？（釈迦に説法で申し訳ありません。）

そういった意味では、直に顧客と接する機会の少ないメーカーという存在が、今後どのようにこの大競争時代を乗り切ってゆくのか興味深々です。

これからも、痛快なレポートを期待しております。

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【お返事】

>つまり、ハンズという業態（金物屋のデパート？）には、競争原理が働いて
>いないということでしょうか？

いえ、しっかりと働いています。
つまり、競争相手が少ないところでは、実力以上に儲かる、ということです。これは、立派な競争原理です。差別化はこういう発想で行います。

>今回、私が経験した例ですと、確かに不快な思いはしましたが、最終的なア
>フターフォローによって、『さすがハンズ。』と思わされた訳で、プラスマイナス
>ゼロといったところです。

そういうことだったんですね。
私のように元々、ハンズに対してロイヤリティを持っていない人間にとっては、電気屋さんの経験はプラス情報ではありませんでした。

実はロイヤリティというのは、そういう側面を持っています。
つまり、同じコトを聞いたり見たりしても、ほんのちょっとでもマイナスのイメージを持っている人間にとっては、そのマイナスが拡大するし、プラスの人間にとってはプラスの方向に拡大する傾向があります。
ロイヤリティで一番気をつけなければならないポイントはそこにあります。

>ONE to ONE マーケティングの姿勢としては、『失敗こそ（忠誠心獲得の）最
>大のチャンス』ということではないでしょうか？（釈迦に説法で申し訳ありませ
>ん。）

その通りだと思います。
法人相手の営業マンなどは、わざと小さな失敗をして、そのフォローを迅速にすることで、信頼を獲得するという高等テクニックを使う人もいるくらいです。

>そういった意味では、直に顧客と接する機会の少ないメーカーという存在が、
>今後どのようにこの大競争時代を乗り切ってゆくのか興味深々です。

逆に考えれば、商品が顧客との接触媒介になるわけです。
つまり、生活者にとっては、その商品がそのメーカーの全てです。
次が広告や販売促進。
苦情処理のセクションやショールームのような存在はありますが、影響力はかなり少ないです。

社会学という「グループ」としての視点に立脚したマーケティングという学問に、心理学を導入することは、そういった観点からもかなり重要なことだと考えています。

読者の声

<ぴろりんさん>　【読者の声の通常版は必要がないのでは】 　　　　　　　 　「????」99.1.1.14

はじめまして、ぴろりんといいます。

私はこう見るの読者の声の完全版は別に発行しているとのことですが、それなら、部分的でしかない通常版はあまり意味がないのではないでしょうか。

個人的には、本編のほうはちゃんと読むが読者の声のほうはあまり読まないのでそれらを分離してほしいのですよね。

通常版でも人気はあるのでしょうか。

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【お返事】

>それなら、部分的でしかない通常版は、あまり意味がないのではないでしょうか。

ご提案ありがとうございます。
機会があれば、アンケートで皆さんのご意見を取りたいと考えています。
現在のところ、「参考になるものがあれば得する機会もあるのではないか」というスタンスで「読者の声だけ」のものを発行しています。これが、何も情報がないままだと、すべてシャットダウンされてしまうわけですから。
もう少し様子を見させていただけると嬉しいです。

>個人的には、本編のほうはちゃんと読むが、読者の声のほうはあまり読まないのでそれらを分離してほしいのですよね。

正直言えば、シストラットとしても通常版はないほうが作業が楽なのです。
まず、メールマガジンの全文掲載版を編集し、それをホームページ版に流し、形を整える。最後に、私からの返事を削除して、全てのコメントに URL を記述し、受け入れるホームページにタグをつける。こんな作業が2週間に1度あるのです。

実際の作業はスタッフが担当しますが、最初のフォーマットは私が作りましたので、その煩雑さは身にしみてわかっています。

>通常版でも人気はあるのでしょうか。

これは、私もわかりません。良い悪いの反応がまったくないからです。ぴろりんさんのご要望が初めての反応です。時々、「無駄なことをしているのではないか」と思うときもあります。

<小枝さん>　【男的思考回路が叫んでいました】 　　　　　　 　「????」99.1.8

【関連の「声」】 　<みどりさん>　【身に覚えあります】

森さん、こんばんは。
全文掲載版をちんたら読み流しています。
まだ（２）です。
メルマガ登録しすぎて消化しきれなくなってきましたが、これから栄養の良いものを選び少しずつ淘汰してしっかり摂っていくつもりです。

> ややおもしろいというか、どきっとしました。というのも、３分に４０回とは言
> いませんが電車の中でたまにやるからです。私の場合は、「カロリーメイト」で
：
> どちらが先にせよ、女性の電車内での食事に火をつけたのは上記のような「すぐ
> 食べられる栄養補助食品」じゃないかな、と思いました。

この方のコメントを読んで、そうなんだーと納得しました。

私は学生のときによく昼休みに遊んでしまって食事をとれないことがあり、この手の携帯食品を授業中に食べたりしていました。
カロリーメイトは価格と満腹感と、割と味も好きでよく食べていました。

ほどなくダイエット食として市場性が認められてくると、ゾロ製品がどんどん現れて、味見が楽しみになるくらいでした。
中でもバランスアップはその味が好きで、けっこう食べていたんです。

ところが、ハイチュウみたいなひとくちサイズが個別包装してあるものだから、一度に２本も３本も買って食べる私には、包み紙を取る作業がうっとうしくて、イライラしながら食べていました。アメ玉じゃあるまいし、仮にも食事を補完する食品が、どうして１コあたりのサイズがこんなに小さいのか、ポーラフーズはそんなに環境負荷が楽しいのか、とても謎でした。

あるとき、週刊誌にバランスアップの開発話が載っていたのを立ち読みしました。
開発者は女性社員で、コマ切れ時間を利用して食べられる補助食品を作りたく、包装コストの問題を何とか解決して商品化できたと鼻高々です。

これを読んでも、まだ納得できませんでした。
いくら短い時間とは言っても、あれ１本分くらいならパクパクっと食べられるだろうと男的思考回路が叫んでいるのです。

しかし、たしかにひとくちサイズで個別包装してあると、女性が食べるにはスマートで楽なのかも知れませんね。
このコメントがなかったら、森さんの記事と関係づけて考えられませんでした。

・・・ただ、私としては、１本まるごと連結バージョンも出してほしいです。
それで１円でも安ければ嬉しいですし、安くなくたってそっちを選んで買います。
１本大のバランスアップをがぶっと食べられたら、ここ数年のイライラもきれいに吹き飛ぶような気がするんですが・・・。

---

【お返事】

>これから栄養の良いものを選び少しずつ淘汰してしっかり摂っていくつもりです。

「私はこう見る」・・残ってますよね・・ (笑)

>この方のコメントを読んで、そうなんだーと納得しました。
>食べられるだろうと男的思考回路が叫んでいるのです。

自分で商品開発をするまでは、正に、小枝さんと同じ「男性思考」の固まりでした。
特に、菓子好きの私としては、あの個装が耐えられないくらい面倒でした。で、5-6個一気に包装を取って横に置いて、食べたいときに全部口に放り込む。充実感のある一瞬でした (笑)

食そのものは非常に保守的で、性差はありませんが、食行動はかなり違います。いや、性だけではありません。年齢、職業によってかなり行動が違います。
商品個装はその典型かも知れません。

>・・・ただ、私としては、１本まるごと連結バージョンも出してほしいです。

そう。これがクラスタ思考なんです。
でも、正直言って、ポーラフーズの企業力とバランスアップのマーケットシェアを考えると、「1本まるごとバージョン」はまだ早いでしょう。

あそこの良いところの一つは、「自分の小ささを知っている」ということです。だから、ターゲットをきっちり絞るか、商品をきっちり差別化するかのいずれかを忠実に守っています。
バランスアップの潔いところは「男性無用」という開発姿勢です。
「1本まるごとバージョン」を出した途端、カロリーメイトと真っ向からぶつかってしまうことを知っているような気がします。そして、そうなったら勝ち目はありません。

小枝さん、ごめんなさい。
しばらくは、欲求不満が続きそうです。

「2001年 ブランドの明日が見える」読後感

<みどりさん>　【本やっと手に入れました】 　　　　　　 　　99.1.7

いつもお世話になっています。学生のみどりです。
「まくらコメント」までコメントを頂き、ありがとうございます。

今日は「読者の声」を読んでいて、２点ほどお知らせしたいことがあってメールしました。

◆「2001年ブランドの明日が見える」やっと手に入れました。

渋谷の三省堂、Ｂｏｏｋ１ｓｔに行っても置いてなく、がっくりきて「ついに新宿紀伊国屋かあ・・・」までいきそうになりましたが、直前駅前の「本のデパート大盛堂」にふらっと入ったら、山積みでした。他のマーケティングの本も充実していて思わず感涙。

さすが老舗。「記号」と「意味」をきちんとリンクしていました。
ちなみにＢｏｏｋ１ｓｔは私の中ではＢｏｏｋ２ｎｄ扱いになっています。そして三省堂。
順位が出来上がってしまった。

自宅までの１時間、むさぼり読みました。マーケティングを全く勉強していませんが面白いですね。つるつると読み進んで帰宅時間が短く感じられました。わんこそばのような本です。

まだ読み終えていないので具体的に「ここがどう・・・」と言えないのですが（だったら早く読め！って感じですかね）とにかく面白い！読みやすい！ということをお伝えします。
読み終えたらいろいろお尋ねするかも知れません。そのときはよろしく。
来年は勇気を出してマーケティングの授業をとろうと思っています。（鬼の●●●●教授ですが）

◆「全文掲載版」についてちょっと

一度に何本も配信されて読み応えがあるのは大変結構なのですが、もしできたら一回の合計配信数を示していただけませんか？「まだかな？もう終わったかな？」といつも最後に混乱してしまうのです。
検討お願いします。

それにしても「読者の声」は時に名指しされることもあり、びくびくです。下手なことが書けませんね（笑）
ちなみに私のサークルは３年前「韓国風焼き肉」一昨年「台湾焼きビーフン」去年「メキシコサモサ」を売りあげ、たらふく飲みました。どこの大学も一緒です。

ではまた。記事を楽しみにしています。

---

【お返事】

>「まくらコメント」までコメントを頂き、ありがとうございます。

あっ、いえ、どういたしまして。
私にとって「まくら」であろうがなかろうが、大事なコメントには変わりありません。

>◆「2001年ブランドの明日が見える」やっと手に入れました。

よかったですね。
そんなに探していただいて、本当にありがとうございます。
著者冥利に尽きます。

>までいきそうになりましたが、直前駅前の「本のデパート大盛堂」にふらっと
>入ったら、山積みでした。他のマーケティングの本も充実していて思わず感涙。

そうでしたか。
あそこは地味な存在ですが、結構、品揃えはきちんとしていますよね。
私も実は小学生の頃からの愛用書店です。

>つるつると読み進んで帰宅時間が短く感じられました。わんこそ
>ばのような本です。

すみません。無茶苦茶、受けました (笑)
それ、いいですね。重版の時にはオビに入れようかしら (笑)
「目からウロコ」のコピーも読者の皆さんのコメントがヒントでしたし。

>とにかく面白い！読みやすい！という
>ことをお伝えします。

ありがとうございます。
いろんな職業の方に読んで頂いた甲斐があります。

最初は、英語で書いて日本語に翻訳しようという案もあったのです。そうすれば、読みやすい文章が書けるだろうし、出版界で話題のネタになるだろうから、ということだったのですが、面倒なので (笑)、一気に日本語で書きました。とはいうものの、完成までに1年半もかかっていますから・・・慣れないことはするものじゃない、とシミジミ思ったことを思いだします (笑)

>読み終えたらいろいろお尋ねするかも知れません。そのときはよろしく。

どうぞどうぞ。お気軽に。

>来年は勇気を出してマーケティングの授業をとろうと思っています。（鬼の●●
>●●教授ですが）

ごめんなさい。私、日本の教授の方の名前は良く知らないのですが (といっても、アメリカ人も知らない (笑))、良いことです。マーケティングって面白いです。私も大学で授業を取りたかったなぁ。

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>◆「全文掲載版」についてちょっと
>もしできたら一回の合計配信数を示していただけませんか？

あっ、完全に抜けていました。そのとおりです。
【1/6】とかの表示が合った方が全然心の準備がしやすい。
一番最初のみどりさんの「このメールは50秒で読み終わります」を思い出してしまいました。
次の配信から変更します。
ご指摘、ありがとうございました。

>それにしても「読者の声」は時に名指しされることもあり、びくびくです。下手
>なことが書けませんね（笑）

ははは。みどりさんも有名人、ということです (笑)
指摘している、えんやさんも、「私はこう見る」世界では有名人ですが。

>ちなみに私のサークルは３年前「韓国風焼き肉」一昨年「台湾焼きビーフン」去
>年「メキシコサモサ」を売りあげ、たらふく飲みました。どこの大学も一緒です。

えんやさん、見てますか? 女性狙いの次はこれです (笑)
「読者の声・全文掲載版」ちょっと意識してみました (爆笑)

<渡辺さん>　【プレゼント当選の本、ありがとうございました】 　　　　　　 　「????」99.1.7

昨日、ホームページにて「ひざまくら」と「広告」のアンケート調査にお答えしたところ、速攻でご返信をいただきありがとうございます

いつも、「私はこう見る」を読ませていただいており、こでの読者の声に対する反応の速さ、丁寧さに「スゴイなぁ、こんなに丁寧にメールのやりとりしてて、時間があるのかなぁ」と勝手に感心していたのですが、先日の本プレゼントのときも今回も、自分に対してこのような反応がスコーンと返ってくると、嬉しいやら驚くやら、という感じです。

これからもメルマガ楽しみにしております。
お忙しいでしょうし、いろいろ大変でしょうが、体調に気をつけて、ワタシたち読者のために(^^;)、これからもがんばってください。

プレゼントしていただいた本、私はまだ読んでないんですが(^^;)、うちの同居人が面白がって読んでおりました。ありがとうございました。

---

【お返事】

>る反応の速さ、丁寧さに「スゴイなぁ、こんなに丁寧にメールのやりとりして
>て、時間があるのかなぁ」と勝手に感心していたのですが、先日の本プレゼン

ご心配ありがとうございます (笑)
時間管理はコンサルタントの重要な条件ですので、大丈夫です (^^)v
ただ、本当に忙しいときは「ごめんなさいメール」を返信するようにしていますが (笑)

>お忙しいでしょうし、いろいろ大変でしょうが、体調に気をつけて、ワタシた
>ち読者のために(^^;)、これからもがんばってください。

了解です (笑)

>プレゼントしていただいた本、私はまだ読んでないんですが(^^;)、うちの同
>居人が面白がって読んでおりました。ありがとうございました。

おめでとうざいます。
気楽に読んで下さい。
また、質問等ありましたら、いつでもどうぞ。

<渡辺さん>　【事象の核心だけを上手く抽出している】 　　　　　　 　99.1.18

ということで、先日プレゼントしていただいた本「2001年 ブランドの明日が見える」を本日、読み終えました。

マーケティング素人のワタシにも大変分かりやすく、大変面白く読むことが出来ました。

いろんなケースを例示しながらも、混乱したり分かりにくかったりしないのは、ここで解説されている理論が極めてシンプルだからかな、と感じました。
「イロイロ言い出せば、実際はイロイロあるんだけど、要はこういう事なんだよ」みたいな、「事象の核心だけを上手く抽出している」という感覚です。

そしてシンプルであるがゆえに応用も利くし、組み合わせやすい。結果的にポリノミアル・マーケティングが可能となる。そんな印象を受けました。
あるいは、ひょっとするとポリノミアル・マーケティングを実践するためには、パーツとなる様々な理論は出来るだけシンプルでなければならなかったのかもしれませんが。

以前にいただいたメールの中で、プロダクトコーン理論を「使い勝手が良い」とおっしゃってましたが、その他の理論についても、まさに「使い勝手が良い」という表現はピッタリだと思います。

また、以前から読ませていただいているメルマガでの考え方の基本は、実はこの１冊に凝縮されているんじゃないか、とも感じました。
この本を読んだ上で過去のメルマガを読み返してみると、以前よりもっと分かりやすくなったように思います。

今後は、ここで紹介されている理論を、メルマガを題材にしたりしながら現実に当てはめてみて、「はっはーん、なるほどね」という練習をやってみようと思っています。

あ、それから細かいところですが、ジャワティストレートの市場についての話を読んで、初めてテジャワを飲んだときの強烈な違和感の正体が分かりました。
テジャワはとても「紅茶」の味だったんですねぇ。

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【お返事】

わざわざ感想を頂いて、感謝しています。ありがとうございました。
読後感想って結構大変だと思います。私自身、めげたこともあるくらいですから、それだけに大変嬉しいです。

>「イロイロ言い出せば、実際はイロイロあるんだけど、要はこういう事なんだよ」
>みたいな、「事象の核心だけを上手く抽出している」という感覚です。

正にそのとおりです。意図をくみ取っていただいてこんなに嬉しいことはありません。
あの本は、普通の感覚で細かく書くと3-4冊分になってしまいます。
それでは書く方も読む方も混乱してしまうので、端的に書きました。

>そしてシンプルであるがゆえに応用も利くし、組み合わせやすい。結果的に
>ポリノミアル・マーケティングが可能となる。そんな印象を受けました。

どちらも正解です。
その背景にあるものは、「複雑だと自分が分からなくなってしまう」という1点です (笑)

冗談のようですが、目一杯本気です。
1つ1つのパートがシンプルだと、頭の中でシミュレーションがしやすくなるのです。
1つのプロジェクトは色々な要素に分割されます。そして、戦略や分析の視点なども組み合わせになるのですが、それぞれが複雑だと、訳が分からなくなって、素早いシミュレーションができなくなってしまうのです。

逆に素早いシミュレーションができるメリットはたくさんあります。その中でも最大のものは、短期間で同質のアウトプットが出せる、ということです。コンサルタントはタイム・チャージで動きますので、これは、即、コンサルティング・ビジネスとしての生産性に直結します。もちろん、クライアントにとって、同じ質なら早く報告書をもらって、アクションを起こしたいわけです。市場はどんどん動くわけですから。逆に、同じ時間なら、より深い分析が可能になります。いずれも、双方にメリットがあるのです。

>また、以前から読ませていただいているメルマガでの考え方の基本は、実はこの
>１冊に凝縮されているんじゃないか、とも感じました。

ご明察です。元々、あの本を書いたときは、3部作のつもりで (スターウォーズみたいです (笑))、その第1弾ですが、やはり、私が現場でもよく使う理論をまとめたものです。ですから、「私はこう見る」の視点が、あの本がベースになるのは自然な流れでして、自分でも意識しながら書いている部分もあります。

裏側を言うと (笑)、あの本に出ている事例に焦点を当てて、より分かりやすくしたのが「私はこう見る」という位置づけでもあります。リバーシブルのジャケットのようなものです (笑)

>今後は、ここで紹介されている理論を、メルマガを題材にしたりしながら現実に
>当てはめてみて、「はっはーん、なるほどね」という練習をやってみようと思っ

是非オススメします。
私の場合は、田岡氏のランチェスター理論やコトラーでしたが、その訓練はかなり有効です。

>テジャワはとても「紅茶」の味だったんですねぇ。

はい。実は私も同様に衝撃というか違和感があったのを鮮明に覚えています。
また、広告の第2弾で三船敏郎が出演してぶっ飛んだ記憶もあります (笑)

それぞれの方々へのご意見もお待ちしています。 お名前　　　　　　 電子メールアドレス 誰に対してのご意見かを明記して下さい ご意見・コメント